الف) داوری اختیاری

داوری ممکن است اختیاری قراردادی باشد و آن ‌وقتی است که ناشی از توافق طرفین مبنی بر ارجاع قضیه به داوری باشد. به نظر می‌رسد داوری‌هایی که با اراده آزاد به آن مراجعه می‌شود داوری اختیاری محسوب می‌شود و داوری‌هایی که به‌اجبار در قرارداد‌ها درج می‌شود اختیاری به شمار نمی‌آید. در نتیجه داوری‌های موضوع شرایط پیمان یا آیین‌نامه واگذاری شرکت‌های دولتی، اختیاری به شمار نمی‌آید.^[۵۲]

نظر به اینکه ویژگی اصلی داوری در اختیاری بودن آن است و داوری متکی بر موافقت‌نامه داوری است؛ چنانچه موضوعی خارج از موافقت‌نامه داوری مورد رأی داوران قرار گیرد، قابل‌ابطال است.

از سویی دیگر، دسترسی به سیستم قضایی به منظور حل‌وفصل اختلافات طرفین دعوا به عنوان یک حق ضروری برای فرد فرد ملت محسوب شده و نمی‌توان آن‌ ها را از این حق ضروری محروم کرد. بامطالعه تاریخ حقوق مشاهده می‌شود که حتی در صورت توافق طرفین به ارجاع اختلاف خود به داوری، دادگاه‌ها از خود سلب صلاحیت نکرده و در صورت عدم رضایت طرفین به داوری، دادگاه‌ها به موضوع اختلاف رسیدگی می‌کردند. اصولاً در قرن بیستم کشور‌ها این اصل ضروری را پذیرفته‌اند که چنانچه طرفین با توافق و رضایت خاطر اختلافات خود را به داوری ارجاع دهند، دادگاه باید از رسیدگی امتناع نماید.

باوجوداینکه این امر ضروری در کشور‌های گوناگونی موردپذیرش قرارگرفته است که در صورت توافق طرفین بر ارجاع اختلاف به داوری دادگاه‌ها باید از رسیدگی به اختلاف خودداری کنند، اما کلیه نظام‌های حقوقی در موارد خاص و معین همچون مواردی که رأی داور باطل باشد یا قابلیت اجرایی نداشته باشد و طرف محکوم‌علیه به رأی داوری اعتراض نماید یا اصلاً آرایی داوری که قابلیت داوری نداشته باشد یا احتیاج به اجازه خاص مانند اصل ۱۳۹ قانون اساسی ایران دارد، به دادگاه‌ها اجازه می‌دهند که در امر داوری دخالت نمایند.^[۵۳]

همچنین در قوانین مهم داوری ایران، یعنی باب هفتم آیین دادرسی مدنی و ق.د.ت.ب بر وصف اختیاری بودن داوری تأکید داشته است. به‌موجب ماده ۴۵۴ ق.آ.د.م، «کلیه اشخاصی که اهلیت اقامه دعوا دارند می‌توانند با تراضی یکدیگر منازعه و اختلاف خود را خواه در دادگاه طرح‌شده یا نشده باشد و در صورت طرح در هر مرحله از دادرسی باشد، به داوری یک یا چند نفر ارجاع دهند». همچنین به‌موجب بند (۲) ماده ۲ ق.د.ت.ب: «کلیه اشخاصی که اهلیت اقامه دعوا دارند می‌توانند داوری اختلافات تجاری بین‌المللی خود را اعم از اینکه در مراجع قضایی طرح‌شده یا نشده‌ باشد و در صورت طرح در هر مرحله که باشد با تراضی، طبق مقررات این قانون به داوری ارجاع کنند». در هر دو قانون، آوردن قید «با تراضی» نشان‌دهنده تأکید قانون‌گذار ایرانی بر وصف اختیاری بودن داوری است، وگرنه حتی بدون ذکر این قید نیز موارد مذکور خود گویای اختیاری بودن داوری هستند.

ب: داوری اجباری

داوری اجباری خود بر دو نوع است. گاهی قانون‌گذار گنجاندن شرط داوری را در قرارداد اجباری اعلام می‌کند و نظر به الحاقی بودن قرارداد، مراجعه به داوری عملاً حالت اجباری به خود می‌گیرد. گاهی نیز قانون‌گذار بدون اینکه قراردادی در کار باشد یا بدون شرط داوری، اختلافات حاصله را در صلاحیت داوری قرار می‌دهد. در توضیح داوری نوع اول باید گفت اگرچه پایه قراردادی داشته و موافقت‌نامه یا شرط داوری به امضای طرفین می‌رسد ولی نظر به الحاقی بودن قرارداد در واقع اختیاری در کار نبوده و نپذیرفتن شرط داوری به قیمت عدم انعقاد قرارداد منجر خواهد شد. این امر به‌وضوح در قراردادهایی که بین دولت و سازمان‌های دولتی با اشخاص خصوصی منعقد می‌گردد مشاهده می‌شود. برای نمونه می‌توان به پیمان‌هایی که بین نهادهای دولتی و پیمانکار خصوصی صورت می‌پذیرد اشاره کرد. این قبیل پیمان‌ها مشمول شرایط عمومی پیمان بوده که در ماده ۵۳ خود شرط ارجاع اختلافات آتی را به شورای عالی فنی پیش‌بینی ‌کرده‌است. نمونه دیگر قراردادهای واگذاری سهام شرکت‌های دولتی است. بر اساس ماده ۲۰ قانون توسعه سوم: «رسیدگی، اظهارنظر و اتخاذ تصمیم ‌در مورد شکایت اشخاص حقیقی و حقوقی از هریک از تصمیم‌ها در امر واگذاری در صلاحیت هیئت داوری است و این موضوع در قراردادهای تنظیمی واگذاری سهام قید می‌شود و به امضای طرفین قرارداد می‌رسد». مقصود از واگذاری، قراردادهای واگذاری مالکیت (اجاره به‌شرط تملیک، فروش تمام یا بخشی از سهام، حق تقدم سهام و سهم‌الشرکه، حقوق مالکانه و اموال) واگذاری مدیریت (اجاره، پیمانکاری عمومی و پیمان مدیریت)، در کلیه موارد مشمول قانون اصلاح موادی از قانون برنامه چهارم توسعه اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی جمهوری اسلامی ایران و اجرای سیاست‌های کلی اصل چهل و چهارم (۴۴) قانون اساسی است.^[۵۴]

در خصوص داوری اجباری نوع دوم یعنی غیر قراردادی نیز مقصود مواردی است که اختلاف طرفین بدون اینکه قراردادی در میان باشد به داوری ارجاع می‌گردد. برای نمونه می‌توان به مواد ۳۷ و۳۳۶ قانون بازار اوراق بهادار مصوب ۱۳۸۴ اشاره کرد. بر اساس ماده ۳۶: «اختلافات بین کارگزاران، بازار گردانان، کارگزار / معامله‌گران، مشاوران سرمایه‌گذاری، ناشران، سرمایه‌گذاران و سایر اشخاص ذی‌ربط ناشی از فعالیت حرفه‌ای آن‌ ها، در صورت عدم سازش در کانون‌ها توسط هیئت داوری رسیدگی می‌شود». ‌به این نوع داوری، داوری قانونی نیز گفته می‌شود.

پس می‌توان گفت داوری اجباری دارای دو معنی اعم و اخص است. در معنای اعم شامل داوری قانونی و البته داوری‌ای می‌گردد که بر مبنای توافق طرفین (قبل از بروز منازعه) اجباری است و در معنای اخص، تنها، شامل داوری قانونی است.

داوری اجباری تقسیم‌بندی دیگری هم دارد: الف) داوری اجباری مطلق که در آن دادگاه ملزم است طرفین دعوا را به داوری ارجاع دهد. ب) داوری اجباری نسبی که دادگاه در صورت درخواست یکی از طرفین نسبت به ارجاع دعوا به داوری، ملزم است دعوای مذکور را به داوری ارجاع دهد. در قانون آیین دادرسی مدنی، نشانی از داوری اجباری نسبی وجود ندارد؛ ولی در قوانین سابق مانند قانون حکمیت ۱۳۰۶ این نوع از داوری پیش‌بینی شده بود. بر اساس ماده یک این قانون: «هرگاه در دعاوی حقوقی یکی از متداعیین محکمه صلح- بدایت و تجارت از محکمه تقاضا کند قطع دعوا به طریق حکمیت انجام گیرد محکمه طرف دیگر دعوا را به موافقت با این تقاضا تکلیف و مطابق مواد ذیل رفتار خواهد کرد مشروط بر اینکه تقاضای حکمیت تا آخر جلسه اول محاکمه به‌عمل‌آمده و دعوا در آن محکمه بدایتاً طرح‌شده باشد».

در حقوق آمریکا نوعی از داوری اجباری پیش‌بینی شده است که در آن طرفین در انتخاب داوری به عنوان روش حل‌وفصل اختلاف آزادی عمل دارند ولی در انتخاب داور یا شخص رسیدگی‌کننده اختیاری ندارند برای نمونه در قراردادهای دولت فدرال، اطراف قرارداد می‌توانند که در صورت حدوث اختلاف، موضوع از طریق هیئت رسیدگی به قرارداد‌ها موردبررسی قرار گیرد ولی دیگر نمی‌توانند در خصوص شخص رسیدگی‌کننده نیز دخالتی داشته باشند در هر یک از این دو نوع ممکن است قرارداد داوری وجود نداشته باشد.^[۵۵]

بند سوم: داوری موردی و سازمانی

ب ) احترام به خود یا احترام به نفس ( احساس شایستگی برای خوشبخت شدن ): احترام به خود، باور داشتن ارزش‌های خویشتن است. منظور این است که خود را شایسته و ارزشمند بدانید و اعتقاد داشته باشید برای موفق شدن لازم است که تلاش کنید.(براندن، ۱۳۸۶)

۲-۷- چگونه عزت نفس بر زندگی روزانه اثر می‌گذارد؟

نظر فرد ‌در مورد خویشتن، به افکار، احساسات و اعمالی که از وی سر می زند، مربوط است.شخص با عزت نفس بالا، چون احساس مثبت به خود و دیگران ارائه می‌دهد، دیگران نیز به احساس مثبت او از راه‌های گوناگون پاسخ می‌دهند؛او را می‌پذیرند و جذب اش می‌شوند، در حضوراش احساس راحتی می‌کنند،و از این رو نسبت به خود نیز احساس خوبی پیدا می‌کنند. برعکس، شخص با عزت نفس پائین، چون احساس بی کفایتی اش را به صورت نوعی درماندگی مبهم، آشکار می‌کند، همواره طرد می شود.

رفتار فرد تا حد زیادی متأثر از عزت نفس اش است. افراد مایلند، بر حسب نظری که به خود دارند و بر حسب حس عزت نفس رفتار کنند. رفتار نیز به نوبه خود، معمولاً نظری را که پیش از بروز آن رفتار وجود داشته است، تأئید می‌کند. این فرایند دیدگاه‌ها و نگرش‌های اساسی را تقویت می‌کند.

هنگامی که« خود انگاره فرد»، مثبت و عزت نفس اش زیاد است، احساس می‌کند که موجودی تواناست و با اطمینان می اندیشد. از این رو می کوشد که رفتارش توأم با موفقیت باشد تا بعدها موجب افزایش احساس ارزشمندی شود. از سوی دیگر، هنگامی که خودانگاره ی فرد، منفی و عزت نفسش کم است، احساس می‌کند که موجودی نالایق است و گمان می‌کند که از پس کارها برنمی آید.از این رو فرصت‌هایی را که می‌تواند رفتار موفقیت آمیزی ارائه دهد، از دستمی دهد(بابایی، ۱۳۸۵)

چیزی که مسلم است کیفیت عزت نفس افراد، بستگی به سبک زندگی آن ها دارد. شکل گیری عزت نفس، از کودکی آغاز گشته و در سراسر زندگی،ادامه می‌یابد. این عزت نفس بر تمام جنبه‌های زندگی یک فرد از جمله تصمیم گیری، انتخاب رشته تحصیلی، دوست یابی، نحوه ارتباط با اطرافیان، انتخاب همسر، شیوه فرزند پروری و… تأثیر خواهد گذاشت.

یک نمونه از مظاهر عزت نفس بالا، را می توان در انتخاب سبک زندگی افراد مشاهده نمود. فردی که بر خلاف عرف و فرهنگ جامعه خود، یک شغل غیر سنتی را انتخاب می‌کند، برای مثال زنی که تصمیم می‌گیرد خلبانی را به عنوان شغل آینده خود برگزیند، و برای این کار حاضر است تمام سختی های این شغل را تحمل کند، نیاز دارد که برای اتخاذ این تصمیم، عزت نفس بالایی را برخوردار بوده و حتی یه طور معناداری با مخالفت های اطرافیان مقابله کند.

عزت نفس مفهوم یک واکسن اجتماعی را به خاطر می آورد، بعدی از شخصیت که به افراد قدرت می‌دهد و در برابر کمبودها و نقصان های آن ها و رفتارهای ناشایست اجتماعی محافظت شان می‌کند.

اکثر کسانی که در دنیا می شناسیم و آن ها را در موقعیت های بالای اجتماعی، سیاسی و… مشاهده می‌کنیم، از یک عزت نفس بالا بهره می‌برند. زندگی همیشه زیبا نیست و تمام تلاش ها ختم به خیر نمی شود. با این حال عزت نفس، حرکت در دشواری های زندگی را برای ما راحت و میسر می‌کند.

عزت نفس مفهوم یک واکسن اجتماعی را دارد، بعدی از شخصیت که به افراد قدرت می‌دهد و در برابر کمبودها و نقصان های آن ها و رفتارهای ناشایست اجتماعی محافظتشان می‌کند. افرادی که در خود احساس عزت نفس بالایی می‌کنند کمتر در رفتارهای مخرب مشارکت دارند.(سایت مددکاری اجتماعی)

۲-۸- ویژگی‌های افراد با عزت نفس بالا و پائین:

افرادی که عزت نفس بالایی دارند، دارای ویژگی زیر هستند: (کلمز، کلارک و بین، ۱۳۷۳)

۲-۸-۱-مستقل عمل می‌کنند: استقلال فکری و عاطفی دارند. تحت تأثیر شرایط محیطی قرار نمی‌گیرند، از مشورت دیگران بهره می‌برند، اما تصمیم گیری نهایی به عهده خودشان خواهد بود، خود را در رد یا قبول نظر دیگران آزاد می دانند. ‌در مورد مسائلی چون استفاده از وقت، حرفه و مانند این‌ها دست به انتخاب می‌زنند.

۲-۸-۲-مسئولیت پذیر هستند: سریع و با اطمینان عمل می‌کنند. مسئولیت امورات محوله را خود به خوبی انجام می‌دهند و دنبال موقعیت‌های کاری جدیدی می‌روند و بدون آنکه از آنان خواسته شود، به کمک دیگران می شتابند.

۲-۸-۳-به استعدادها و توانمندی‌های خود ایمان دارند: موفقیت‌های خود را به حساب شانس نمی گذارند و شکست‌های خود را توجیه نمی‌کنند. به عبارت دیگر، از مشکلات و سختی‌های کار و روزمره فرار نمی کنند، مشکلات و شکست‌ها را توقف موقتی پیروزی می دانند، و باور دارند عالم ماده، عالم مشکلات است، وقتی دیگر مشکل نداریم که مرده باشیم.

۲-۸-۴-ناکامی را به خوبی تحمل می‌کنند: هنگام رویارویی با ناکامی می‌توانند واکنش‌های گوناگونی نظیر شکیبایی، حرف زدن و مشورت کردن با دیگران و غیره از خود نشان دهند و قادرند از آنچه موجب ناکامی شان است سخن گویند. احساس می‌کنند می‌توانند دیگران را تحت تأثیر قرار دهند. از نفوذی که بر افراد خانواده، دوستان و همکاران و غیره دارند، مطمئن هستند.

۲-۸-۵-واقع بین و خودپذیر هستند: اعتقاد دارند انسان همه وجودش نمی تواند کاملاً مثبت یا کاملاً منفی باشد. به عبارت دیگر، بهتر نقاط ضعف خود را بدون عصبانیت می‌پذیرند و برای رفع آن ها برنامه ریزی و تلاش دائمی دارند و از داشتن نقاط قوت خود مغرور نمی شوند، آن ها دیگران را نیز با تمام کاستی‌ها و توانمندی‌ها می‌پذیرند و هرگز از این که بگویند «اشتباه کردم» واهمه و ترسی ندارند، اشتباهات خود را واقع بینانه می‌پذیرند و برای اصلاح اشتباهات خود تلاش می‌کنند.

۲-۸-۶-خلاق هستند: به فرآورده‌های ذهن خود توجه کافی دارند، انعطاف پذیر هستند و در ارائه راه حل و اندیشه بکر و بدیع آمادگی بسیار دارند. آن ها با بهره گرفتن از این ویژگی، توانایی تعقیب و دستیابی به راه حل مشکل را از راه‌های مختلف دارا هستند.

۲-۸-۷-به چالش‌های جدید مشتاقانه روی می آورند: مشاغل ناآشنا و آموزش‌های جدید توجه شان را جلب می‌کند و با اطمینان، خود را درگیر آن ها می‌کنند.

۲-۸-۸-احساس می‌کنند که می‌توانند دیگران را تحت تأثیر قرار دهند: از نفوذی که بر افراد خانواده و دوستان و همکاران و دیگر افراد جامعه دارند، مطمئن هستند و می دانند که به خاطر شایستگی‌های باطنی می‌توانند دیگران را تحت تأثیر قرار دهند.

۲-۸-۹- در تعاملات اجتماعی قدرت نه گفتن دارند: چرا که به تأیید گرفتن از دیگران و نظر مثبت آن ها احتیاج مبرم ندارند، برای خود ارزش قائلند و نسبت به امری که قادر به انجامش نباشند متعهد نمی‌شوند.

۲-۹- ویژگی‌های افراد با عزت نفس پائین:

بیور و رایان اظهار کرده ­اند که محافظه ­کاری پیش­رویدادی در دوره ­های قبلی، پیش انجام محافظه ­کاری پس­رویدادی دوره ­های بعدی است. یعنی، اگر شرکتی در هزینه کردن مخارجی در یک دوره محافظه ­کاری پیش­رویدادی داشته باشد، در ترازنامه­اش چیزی به حساب دارایی منظور نشده تا در آینده، در پاسخ به اخبار بد کاهش دهد. به بیان ساده، اگر محافظه ­کاری پیش­رویدادی منجر به عدم شناسایی یک دارایی در دوره ­های گذشته شده باشد، اخبار بد ناشی از کاهش ارزش این دارایی نمی­تواند در سود دوره­ جاری شناسایی شود. در مقابل، فرض کنید شرکتی دارای محافظه ­کاری پیش­رویدادی نیست و مخارجی را در یک دوره به عنوان دارایی ثبت نماید؛ پس اگر در یکی از دوره ­های آتی اخبار بد درباره­ منافع این دارایی ایجاد شود، انتظار بر این است که در آن دوره، ‌بر مبنای‌ حسابداری کاهش ارزش دارایی، محافظه ­کاری پس­رویدادی مشاهده شود (پائی و همکاران^[۲۹]، ۲۰۰۵).

۲-۲-۱- دلایل محافظه­ کاری

هندریکسن و ون بردا^[۳۰] (۱۹۹۲) در کتاب تئوری حسابداری سه دلیل برای محافظه ­کاری ارائه کرده ­اند. اولین دلیل این است که گرایش حسابداران به بدبینی^[۳۱] برای جبران خوش­بینی^[۳۲] بیش از حد مدیران و مالکان ضروری است. معمولاً مالکان واحدهای تجاری نسبت به تجارت­اشان خوش­بین هستند. این خوش­ بینی هم در انتخاب اقلام و هم در تأکید بر اقلام در گزارش­های حسابداری نشان داده می­ شود. در اثر فشار بستانکاران و سایر استفاده­کنندگان از گزارش­های مالی، حسابداران سده­ی نوزدهم به طور مداوم برای خودداری از انعکاس این خوش­بینی در گزارش هایشان تحت فشار بوده ­اند. از این­رو بسیاری از اصول سنتی حسابداری مبتنی بر محافظه ­کاری بوده و بسیاری از این مفاهیم در حسابداری امروز هم رسوخ کرده‌اند.

دلیل دوم برای محافظه ­کاری این است که بیش­نمایی^[۳۳] سود و ارزش­یابی­ها، نسبت به کم­نمایی^[۳۴] آن ها، برای تجارت و مالکان آن خطرناک­تر است. بدین معنی پیامد زیان یا ورشکستگی بسیار جدی از پیامد سود است. ‌بنابرین‏، چنین استدلال می­ شود که وقتی پیامد متفاوت است، دلیلی وجود ندارد که قواعد اندازه ­گیری و شناسایی زیان­ها و سودها مشابه باشد. پیش فرض مبنای این استدلال این است که حسابدار برای ارزیابی ریسک، نسبت به سرمایه­ گذار یا اعتبار دهنده، موقعیت بهتری دارد. با این حال، ارزیابی ریسک و پذیرش یا گریز از آن قضاوتی ذهنی است که نمی­تواند توسط حسابدار انجام شود. به جای به کار بردن محافظه ­کاری، باید هدف گزارش­های مالی فراهم نمودن اطلاعات مناسبی باشد که به استفاده کنندگان اجازه دهد خودشان ریسک را ارزیابی نمایند.

دلیل سوم برای محافظه ­کاری مبتنی بر این فرض است که حسابدار نسبت به سرمایه ­گذاران و اعتباردهندگان به اطلاعات بیشتری دسترسی دارد و حسابدار در هنگام حسابرسی با دو نوع ریسک روبرو می­ شود: از یک سو، این ریسک وجود دارد که ممکن است آن­چه گزارش شده، بعدا نادرست از آب درآید. از سوی دیگر، این ریسک وجود دارد که ممکن است آن­چه گزارش نشده بعد درست از آب درآید. محافظه ­کاری بدین معنا است که تاوان افشا بیش از عدم افشا است. ایراد این شیوه این است که شواهدی اساسی مبنی بر این که پیامد کدام یک از ریسک­ها بیشتر از دیگری است وجود ندارد تا بتوان این جانبداری گزارش­های حسابداری را توجیه کرد. حسابدار باید تا آن جا که ممکن است برای ایجاد تعادل میان این دو ریسک تلاش کند و در هرجا که ممکن است اطلاعاتی را برای ارزیابی مناسب ریسک فراهم نماید.

از دیدگاه این دو دانشمند، محافظه ­کاری، در بهترین حالت روشی ضعیف برای برخورد با ابهام در ارزش­یابی دارایی­ ها و اندازه ­گیری سود است، و در بدترین حالت، منجر به داده ­های حسابداری به طور کامل دست‌کاری شده می­ شود. خطر اصلی این است که چون محافظه ­کاری روشی خام است، اثرات آن ناپایدار است؛ ‌بنابرین‏ داده­هایی که به صورت محافظه ­کارانه گزارش می­ شود، حتی توسط آگاه­ترین خوانندگان هم نمی­تواند به درستی تفسیر شود. محافظه ­کاری با هدف افشای همه اطلاعات مربوط و هم­چنین ثبات رویه در تضاد است. هم­چنین ممکن است منجر به از بین رفتن قابلیت مقایسه شود؛ چرا که استانداردهای یکنواختی برای کاربرد آن وجود ندارد. بدین ترتیب هندریکسن و ون بردا بر این باورند که محافظه ­کاری در تئوری حسابداری جایگاهی ندارد. کم نمایی آگاهانه می ­تواند منجر به تصمیم ­گیری­های ضعیف شود همان گونه که پیش­نمایی منجر به چنین امری می­ شود.

۲-۲-۲- تبیین ­های محافظه­ کاری

علی­رغم نظر هندریکسن و ون بردا (۱۹۹۲) پژوهشگران تبیین­هایی را درباره­ گزارش­گری مالی محافظه‌کارانه ارائه نموده ­اند. همه این تبیین­ها نشان می­دهد که محافظه ­کاری برای استفاده کنندگان از گزارش­های حسابداری مفید است. در ادامه به تشریح مختصر هریک از این تبیین­ها پرداخته می­ شود.

تبیین قراردادی^[۳۵]:

استفاده­ قراردادی از محافظه ­کاری قدیمی­ترین کاربرد آن است و پژوهش­گران معتقدند که این کاربرد طولانی، پیشرفت و ماهیت حسابداری و گزارش­گری مالی معاصر را تحت تأثیر قرار داده و منجر به جانب‌داری محافظه ­کارانه شده است. در مقابل، سایر تبیین­های محافظه ­کاری بر پدیده ­های جدیدتری متکی هستند (واتز، ۲۰۰۳).

تقاضا برای محافظه ­کاری در قراردادها از بازده­های نامتقارن^[۳۶] بین طرفین قرارداد و عدم تقارن اطلاعاتی^[۳۷] بین آن ها ناشی می­ شود.

دو نوع از قراردادها منجر به حسابداری محافظه ­کارانه می­شوند، این قراردادها عبارتند از:

1. 1. قراردادهای استقراض^[۳۸] ؛

1. قراردادهای مزایای جبران خدمات مبتنی بر سود^[۳۹] .

الف) قراردادهای استقراض

قلمروی مکانی: در این روش تحقیق شبکه توزیع محصولات شرکت های لبنی در محدوده استان گیلان مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

قلمروی زمانی: در این پژوهش جمع‌ آوری داده ها لازم جهت تجزیه و تحلیل و زمان انجام تحقیق مراحل مختلف آن در سال‌های ۱۳۹۲-۱۳۹۳ بوده است.

فصل دوم:

ادبیات و پیشینه تحقیق

۲-۱ بخش اول: کانال توزیع

۲-۱-۱ مقدمه

تغییرات سریع و رقابت فشرده موجود در اکثر بازارها، بسیاری از تولید کنندگان را متقاعد ساخته است که بدون موفقیت در فعالیت‌های بازاریابی، دوام و رشد در بازار و تامین نیازها و خواسته های مشتریان امکان پذیر نمی باشد. در واقع بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد تا آنجا که حتی ‌غول‌های اقتصادی، بدون برخورداری از توشه و توان سالانه و مهارت‌های بازاریابی، بنیاد استواری نخواهد داشت. امروزه محیط رقابتی جهان خواستار آن است که شرکت‌ها جهت بقای خود به دنبال آن باشند که الزامات مشتریان را به سرعت و به شکلی کارآمد برآورده سازند. آن ها باید نیازها و خواسته های در حال تغییر مشتریان را شناسایی و تاثیر آن تغییرات را بر رضامندی آنان مشخص کند و استراتژیهای لازم را جهت کسب مزیت رقابتی به کار برند. (عبدالوند، ۱۳۸۱، ۱)

به عبارت دیگر بازاریابی، دانش و هنر یافتن، نگهداری و رشد دادن مشتریان سود آور است. اکنون نگهداری و رشد دادن مشتریان، هدف نخستین می‌باشد. شرکت‌ها برای به دست آوردن هر مشتری هزینه سنگینی را پذیرفته اند و رقیبان نیز پیوسته در پی آن ها هستند. در این زمینه، اختلاط عوامل بازاریابی یعنی همان کالا، قیمت، توزیع و ارتقاء، نقش اساسی را ایفا می‌کند. در این میان توزیع یا به عبارت دیگر مجموعه حرکات هماهنگی که کالا را از منبع تولید به دست خریداران انتقال می‌دهد، از اهمیت خاصی برخوردار است.

سیستم توزیع در ایجاد ‌مطلوبیت‌های زمانی و مکانی و مالکیت نقش اساسی دارد و از طریق آن اطمینان حاصل می شود که کالا به موقع و سالم به دست مصرف کننده خواهد رسید.

منظور از « مطلوبیت زمانی »^[۳]فراهم بودن کالا باری عرضه در زمانی که مشتری به آن نیاز دارد؛ می‌باشد.

«مطلوبیت مکانی^[۴] » زمانی ایجاد می شود که کالا در مکان مورد دسترس مشتریان وجود داشته باشند.

«مطلوبیت مالکیت^[۵]» نیز هنگامی به وجود می‌آید که مرحله فروش به اتمام رسیده و کالا به مالکیت جدید واگذار شده باشد. البته امروزه با گسترش شبکه های توزیع و نقش آن ها در ایجاد«مطلوبیت اطلاعاتی^[۶]»نیز انکار ناپذیر گردیده و بسیاری از توزیع کنندگان؛ با ارائه پیام‌های اطلاعاتی مناسب؛ به اطلاع مشتریان می رسانند که کالا در کدام محل؛ به چه قیمت؛ و در چه زمانی عرضه می شود (مارتین کریستوفر و دیگران؛ ۱۳۸۰؛۳۸).

۲-۱-۲- مفهوم فروش و بازاریابی

• مفهوم فروش : بسیاری از سازمان‌ها به دیدگاه فروش توجه می‌کنند و آن بدین معنی است که اگر سازمان تلاش وسیع و گسترده در امر فروش و افزایش آن انجام ندهد؛ محصولات شرکت فروش نخواهد رفت و در مرحله عمل؛ این دیدگاه را ‌در مورد کالای ناخواسته به کار می‌برند؛

یعنی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد. دست اندرکاران صنایع باید بتوانند خریداران احتمالی را شناسایی کنند و محصولات خود را به فروش برسانند.

بسیاری از شرکت‌ها؛ هنگامی که با مازاد ظرفیت روبرو هستند؛ از دیدگاه فروش استفاده می‌کنند. هدف آن ها فروش چیزهایی است که خواست بازار است این دیدگاه را ‌در مورد کالای ناخواسته به کار می‌برند؛ یعنی کالاهایی که خریدار به فکر خرید آن نمی افتد.

• • مفهوم بازاریابی: اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازمان بستگی تام به تعیین و تعریف نیازها و خواسته های بازارهای هدف؛ تأمین رضایت مشتریان به نحوی مطلوب تر و موثرتر از رقبا دارد. مفاهیم فروش و بازاریابی غالباً با یکدیگر اشتباه می‌شوند. در شکل زیر این دو مفهوم با هم مقایسه شده اند. مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد. این مفهوم از کارخانه شروع می‌کند؛ به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجهی ندارد و به دنبال کسب فروش سود آور؛ تلاش‌های فروش و تبلیغات پیشبردی قابل ملاحظه ای را می طلبد. برعکس مفهوم فروش؛ مفهوم بازاریابی نگاهی از بیرون به داخل است. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده آغاز می شود؛ بر روش نیازهای مشتریان تأکید دارد؛ کلیه فعالیت‌های بازاریابی را هماهنگ می‌کند که به نحوی مشتریان را متأثر می‌سازد و با تأمین رضایت مشتریان؛ سود می آفریند. شرکت­ها تحت لوای مفهوم بازاریابی کالاهایی را تولید ‌می‌کنند که مشتریان می خواهند و بدین­وسیله رضایت مشتریان را تأمین ‌می‌کنند و سود می­آفرینند (Kolter & Armestrong 2003 :18).

مهاتا ماگاندی مفهوم بازاریابی را به روشنی چنین بیان می‌کند که: مشتری مهمترین مهمان شرکت ماست او به ما وابسته نیست بلکه ما به او وابسته هستیم. او مزاحم کار ما نیست بلکه هدف آن است. ما با ارائه خدمت به او لطف نمی کنیم بلکه او با دادن فرصت ارائه خدمت به ما لطف می‌کند.

۲-۱-۳ : آمیخته بازاریابی^[۷]:

آمیخته بازاریابی عبارت است از ابزاری که مدیران بازاریابی تلاش می‌کنند که از طریق آن؛ اهداف خود در جامعه هدف را محقق سازند.

ابزارهای آمیخته بازاریابی متعدد می‌باشند که چهار ابزار از ابزارهای فوق را « مک کارتی^[۸] » به نام (۴P) معرفی ‌کرده‌است که عبارتند از : محصول؛ قیمت؛ توزیع؛ ارتقاء.

شاید بتوان به راحتی گفت ۴P نمی تواند مستلزمات مفهوم بازاریابی را تحقق بخشد. این توسعه مفهومی باعث ارزیابی مجدد مدیریت بازاریابی سنتی گردید و باعث ایجاد مرزی بین کالاها و خدمات شد . بدین ترتیب محصولات شامل کالاهای محسوس و خدمات نامحسوس گردید (Gold smith ,1999,185 )

۲-۱-۳-۱ : تعیین بازار هدف :

قبل از آغاز عملیات فروش باید ابزار هدف را شناسایی کرد. انتخاب‌های بازارهای هدف مناسب مهمترین تصمیمی است که بر مؤسسه تأثیر می‌گذارد. این تصمیم مهمترین نقش را در دستیابی به جایگاه مناسب در بازار ایفا می‌کند. ( عبد الوند؛ ۱۳۸۱: ۱۴ )

مقصود از تعیین بازار هدف؛ ارزیابی جذابیت هر یک از بخش‌های بازار و انتخاب یک یا چند بخش از آن برای ورود است. شرکت باید بخش‌هایی از بازار را که می‌تواند بیشترین ارزش را برای مشتری به بار آورد و برای یک دوره زمانی بلند مدت آن را حفظ نماید؛ هدف قرار دهد.

در بازار هدف فعالیت‌های بازاریابی به چهار گروه بزرگ تقسیم می شود :

1. 1. فعالیت‌های مربوط به نوع کالا و مشخصات و کیفیت آن.

1. 1. فعالیت‌های مربوط به روش های قیمت گذاری.

1. 1. فعالیت‌های مربوط به تبلیغات و پیشبرد فروش.

1. فعالیت‌های مربوط به روش های توزیع ( بلوریان تهرانی؛ ۱۳۸۱: ۶۶).

۲-۱-۳-۲ : محصول^[۹] :

محصول: ترکیبی از «کالا و خدماتی» است که شرکت به بازار هدف ارائه می‌کند و بنا به تعریف دیگر محصول عبارت است از: هر چیزی که جهت توجه؛ اکتساب؛ کابرد یا مصرف بتوان به بازار عرضه کرد و بتوان نیاز یا خواستی را ارضاء نماید. محصول چیزی بیش از کالای قابل لمس است. به عبارت رساتر؛ محصول شامل اشیاء فیزیکی؛ خدمات اشخاص؛ مکان ها؛ سازمان‌ها, فکرهای سازنده (ایده ها) یا آمیزه ای از این گفته می شود. ( کاتلر و آرمسترانگ ؛ ۱۳۷۹ ؛ ۳۶۲ )

در رویه دادگاه های انگلیس نیز برای تهاتر ابتدا شرط در قرارداد یا توافق برای تهاتر را احراز می‌کنند و بر اساس آن عمل می‌کنند اما هر گاه این شرط و توافق وجود نداشته باشد دادگاه شرایط دیون متقابل را مورد بررسی قرار می‌دهند و در صورت وجود شرایط تقابل در دیون و احراز این شرایط و رضایت طرفین حکم به تهاتر صادر می‌کنند. و اگر شرط ابتدای وجود داشته باشد و دادگاه احراز کند که شرایط از قبل وجود داشته حکم اثر قهقرای خواهد داشت. ولی اگر این توافق وجود نداشته باشد اثر تهاتر از زمان صدور حکم است.

۵-۳- زوال تضمینات

با سقوط دین تضمینات آن دو نیز اعم از آنکه توسط مدیون ویا شخص ثالث ارائه شده باشد از بین می‌روند. تضمینات وجود مستقلی ندارد بلکه تابع دین مورد ضمانت است و لذا به تبع سقوط دین آن ها نیز از بین می‌روند زیرا تضمینات، ضمانت از دین را برعهده دارند و با تساقط دو دین به سبب تهاتر دیگر موضوعی برای ضمانت باقی نمی ماند و خود به خود زائل می‌گردد. پس هر گاه مدیون بابت تضمین دین وثیقه ای را ارائه داده باشد با سقوط دین مورد ضمانت وثیقه نیز آزاد می‌گردد و هر گاه شخص ثالثی به نحوه تضامن از مدیون ضمانت کرده باشد و یا اینکه با به رهن گذاشت مال خود در مقام ضمانت از دین مدیون بر آمده باشد با تساقط قهری دو دین ذمه شخص ثالث نیز بری خواهد شد و یا مال مرهون او فک می‌گردد.

‌بنابرین‏ شخص ثالثی که از طریق ضمان عینی و یا ضمان شخصی، از مدیون ضمانت ‌کرده‌است می‌تواند به تهاتر بین دین متقابل مدیون و داین استناد نماید زیرا با وقوع تهاتر این مورد ضمانت ساقط می شود و با سقوط دین تضمین نیز فک می گرد.

اما ‌در مورد ضامنی که به نحوه غیر تضمامنی از مدیون ضمانت کرده از آنجا که مطایق با ماده ۶۹۸ ق. م پس از تحقق عقد ضمان ذمه مدیون اصلی بری و ذمه ضامن مشمول می شود ‌بنابرین‏ شخص ثالثی که از طریق عقد ضمان ضمانت مدیون را به عهده گرفته است دیگر شخص ثالث محسوب نمی شود بلکه به سبب ضمان خود مستقلاً در برابر دین، مدیون می‌گردد و لذا دیگر نمی تواند با این استدلال که تعهد او جنبه تبعی دارد و به تهاتر بین دین متقابل داین و مدیون و در نتیجه زوال تعهد خود استناد کند. بر همین مضمون ماده ۲۹۷ ق. م مقرر می‌دارد که اگر بعد از ضمان مضمون له به مضمون عنه مدیون موجب فراغ ذمه ضامن نخواهد شد.

دراینجا این سوال به ذهن می‌رسد که آیا سقوط بخشی از دیون به سبب تهاتر چه تأثیری در ضمانت های آن دین دارد ؟ با توجه به آن چه بیان شد تهاتر موجب تساقط دو دین تا میزان کمترین آن دو می‌گردد و در صورت عدم تساوی دیون، دو دین کاملاً ساقط نمی شوند بلکه مابه التفات دین اضافه تر همچنان به عنوان دین بر ذمه مدیون آن باقی می ماند.

برای مثال هر گاه مقدار یکی از دو دین یک میلیون ریال باشد و دین مذبور از طرق وثیقه ای معادل مبلغ دین ضمانت شده باشد و مقدار دین مقابل پانصد هزار ریال باشد اعم از آنکه دین بدون وثیقه باشد یا اینکه معادل مبلغ دین وثیقه ساقط شده و وثیقه آن فک می گرد اما دین اول تنها تا میزان پانصد هزار ریال ساقط می شود و مانده آن همچنان به عنوان دین بر ذمه مدیون باقی می ماند. حال آیا به همان میزان که از دین ساقط شده تضمین نیز زائل می‌گردد ؟ و به عبارت دیگر با بقاءنیمی از دین، به تناسب آن نیمی از تضمین باقی می ماند یا اینکه با توحه به عدم سقوط کامل دین تضمین کماکان به حال خود باقی مانده و تجزیه نمی شود؟ فرض دیگر را نیز که می توان تصور کرد این است که با سقوط بخشی از دین کل تضمین زائل شود؟

در پاسخ به سوالات فوق می توان گفت مطابق با ماده ۷۸۲ ق. م ( اگر راهن مقداری از دین را ادا کند حق ندارد مقداری از رهن را مطالبه نماید – می‌تواند تمام آن را تا تادیه کامل دین نگهدارد مگر اینکه بین راهن و مرتهن تریب دیگری مقرر شده باشد) از این ماده استفاده می شود که تمام مال مرهون وثیقه هر جزئی از دین است و لذا آزاد شدن وثیقه منوط به تادیه همه دین است و تا زمانی که دین تماماً پرداخت نشود وثیقه نیز فک نمی گردد. ^[۱۰۴] هر جزئی از مال مرهون در برابر هر جزئی از دین قرار نگرفته است تا با سقوط آن جزئی از دین معادل آن از رهن فک گردد. از سوی دیگر مجموع مال مرهون نیز ‌در مقابل‌ مجموع دین قرار نگرفته است تا با سقوط جزئی از رهن با این استدال که کل دین دیگر موجود نیست فک گردد. ^[۱۰۵]

بله اگر طرفین توافق خاصی در این مورد داشته باشند اراده آن ها لازم الاتباع است اما در فرض اطلاق، مطابق با ماده ۷۸۳ تمام مال مرهون وثیقه هر جزئی از اجزا دین است تهاتر نیز در حکم ایفای دین است و از همین حکم پیروی می کند با سقوط بخشی از دین به سبب تهاتر به دلیل بقا بخش دیگر دین تضمینات آن کماکان بحال خود باقی می ماند و تمام مال مرهون از همان بخش از دین ضمانت می کند و تا زمانی که آن بخش از این نیز سببی از اسباب ساقط نشود تضمین نیز از بین نمی رود.

‌بنابرین‏ در تهاتر زوال تضمینات عینی دین منوط ‌به این است که دین مورد ضمانت کاملاً به سبب تهاتر ساقط شده باشد ولی در فرض عدم تساوی دو دین، ‌در مورد دین بیشتر زوال تضمینات عینی مصداق پیدا نخواهد کرد. اما در تضمینات شخصی، ضمان تضمانی با سقوط جزئی از دین به همان میزان ذمه ضامن متضامن بری می شود.

برای مثال هر گاه مقداری یکی از دو دین مبلغ یک میلیون ریال و مقدار دین مقابل پانصد هزار ریال باشد و شخص نیز از دین اول به نحو تضامن ضمانت کرده باشد با سقوط پانصد هزار ریال از دین اول به سبب تهاتر ذمه ضامن نیز به همین مقدار بری می شود ‌به این ترتیب پانصدهزار ریال از دین باقی مانده که داین آن می‌تواند به هریک از مدیون اصلی و یا ضامن مراجعه کرده و آن را مطالبه نماید.

در حقوق انگلیس نیز بین ضمانت شخصی و عینی تفاوت قائل نشده اند در این سیستم حقوقی اگر از دینی به صورت شخصی ضمانت شده باشد و مقداری از دین مورد تهاتر واقع شود، ضامن نیز به همان میزان از ضمانت بری ذمه می شود.

در ضمانت عینی گفته شده که در صورتی مقداری از دین مورد تهاتر واقع شود ضمانت به همان مقدار آزاد می شود البته این در صورتی است که ضمانت قابل تجزیه باشد ولی در صورتی که عین قابل تجزیه نباشد کل مال در ضمانت دین باقی خواهد ماند.

۵-۴- قطع جریان مرور زمان

با سقوط دو دین از زمان اجتماع شرایط تهاتر در آن دو، جریان مرور زمان نیز از همان زمان قطع می‌گردد. زیرا دینی وجود ندارد تا مرور زمان نسبت به آن جریان داشته باشد همین طور به محض تلاقی دودین واجد شرایط و تساقط آن دو احتساب بهره و خسارات تادیه نیز متوقف خواهد شد زیرا تهاتر در حکم ایفای دین است و از زمان وقوع تهاتر دیگر دینی وجود ندارد تا تأخیر تأدیه در آن متصور شد ویا اینکه متضمن بهره ای باشد.

نیازی به توضیح نیست که موارد فوق ملاک زمان اجتماع شرایط تهاتر در دو دین است و نه زمان ادعای تهاتر از سوی خوانده.