تجارت الکترونیکی، راه و روش جدید کسب و کار، به صورت الکترونیکی و با بهره گرفتن از شبکه‏ها و اینترنت است. در این روش، فرایند خرید و فروش یا تبادل محصولات، خدمات و اطلاعات از طریق شبکه‏های کامپیوتری و مخابراتی از جمله اینترنت صورت می‏ گیرد(توربان^[۳]، ۲۰۰۶،۵۰). امروزه چشم‏انداز کسب و کار الکترونیکی، به واسطه رقابت بسیار زیادی توصیف شده و محیط یک بازار با سرعتی بالا و پویا در حال تغییر است. خریداران الکترونیکی به طور فزاینده‏ای در خرید به‏هنگام، ماهرتر و با تجربه‏تر از گشته‏اند. آن‏ها در تجربه خریدشان به دنبال لذت^[۴] و هیجان هستند. موج پژوهش‏هایی که درصدد شناسایی عواملی بر می ‏آیند که بر نگرش‏های خریداران الکترونیکی، حالت روانی آن‏ها، کیفیت خدمات به‏هنگام، رضایت به‏هنگام، تمایل به خرید و تمایل به بازدید از سایت‏ها تاثیر گذارند، رو به افزایش است. اما از طرف دیگر، شرکت‏ها نیز به منظور ادامه حیات خود باید این محیط پویا و متغیر را شناخته و تغییراتی که در آن رخ می‏ دهد را درک کنند تا بتوانند با موقعیت این محیط سازگار شوند. شناخت رفتار مصرف‏کننده یکی از مهم‏ترین عوامل موفقیت برای شرکت‏هاست. شرکت‏های امروز به‏ویژه شرکت‏هایی که در حوزه تجارت الکترونیکی فعالیت می‏ کنند باید تغییرات محیط و تغییراتی را که در رفتار مصرف‏کننده رخ می‏ دهد را بشناسند.

‌بنابرین‏ یکی از جنبه­ های موفقیت در دنیای مجازی شناخت بیشتر کاربران و خریداران اینترنتی است، تا ‌به این طریق بتوان محیطی مطلوب و محصولاتی متناسب با سلایق آنان ارائه داد پژوهش­های گوناگون درحوزه­ی رفتار مصرف­ کنندگان نشان داده است که یکی از مهم­ترین عوامل مؤثر در رفتار خرید مصرف­ کنندگان ویژگی های شخصیتی آنان ‌می‌باشد(هاوکینز^[۵]،۲۰۰۱، ۱۰۴).

بر این اساس جای تردید باقی نمی­ماند که برای شناخت بهتر کاربران اینترنتی و به احتمال زیاد پیش ­بینی رفتار آن­ها و در نهایت تاثیرگذاری بر عملکرد آنان، شناخت ویژگی­های شخصیتی این کاربران از عوامل مهم و مؤثر است (تسایی لین^[۶] ،۲۰۰۳؛ ۹۲).

بین ویژگی­های شخصیتی و رفتار اواخر قرن گذشته با رشد انفجاری تکنولوژی، مخصوصاً در الکترونیک، کامپیوتر، ارتباط از راه دور و اینترنت همراه بود. چنین پیشرفتی، امکان استفاده مداوم از انواع خدمات اینترنت را میسر ساخت۰

با توجه به گسترش روزافزون تجارت­الکترونیک در ایران و این_­که تا به حال پژوهشی برای بررسی ویژگی­های شخصیتی این کاربران و مصرف­ کنندگان در ایران صورت نگرفته است. این پژوهش به بررسی پیش ­بینی رفتار مصرف­ کنندگان برای پذیرش تجارت حداقل یک بار از طریق شبکه­ های آنلاین را تجربه کرده ­اند، می ­پردازد تا ‌به این وسیله آغازی برای پژوهش­های آتی در زمینه­ پیش ­بینی رفتار خریداران اینترنتی باشد.

بیان مسأله :

برای ایجاد تعادل در بازار و میزان عرضه و تقاضا، دانستن و تحلیل رفتار مصرف­ کنندگان نقش مهم و اساسی را برای مدیران و صاحبان تمامی شرکت­ها اعم از تولیدی و یا خدماتی دارد. به عبارت دیگر ، مدیران برای کسب سود بیشتر و برآورده­کردن نیازهای مشتریان خود احتیاج دارند که رفتار مصرف­ کنندگان را پیش ­بینی کنند و بر آن اساس اقدام به تولید کالا و یا ارائه خدمات بکنند تا بتوانند ضمن کسب سود بیشتر سهم بیشتری از بازار را نیز به دست آورند(آقازاده، ، ۱۳۸۹­؛ ۸۹).

تجارت الکترونیکی شیوه فعالیت‏های بازرگانی را تغییر داده است. امکان اجرای عملیات تجاری از راه اینترنت و شبکه‏های کامپیوتری به تغییر درمحیط و رفتار مصرف‏ کنندگان منجر شده است. شرکت‏ها و بنگاه‏های فعال در زمینه تجارت الکترونیکی از طریق تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‏کننده اطلاعاتی را به دست می ‏آورند که موفقیت آن‏ها را در بازار در­پی دارد. از این رو، بررسی رفتار مصرف‏کننده اهمیت فراوانی برای شرکت‏ها در راه رسیدن به اهداف‏شان دارد. شرکت‏ها برای ادامه حیات خود مجبورند تغییر در محیط و در رفتار مصرف‏کننده را به خوبی درک نمایند تا بتوانند با موقعیت محیط، سازگار شده و موفقیت خود را تضمین نمایند( یزدان پرست اردستانی،۱۳۸۶ ؛۱۵).

با افزایش تعداد کاربران اینترنت، نحوه استفاده کاربران از این ابزار تعاملی به‏عنوان بخش مؤثر در تصمیمات و اقدامات خرید،توجه پژوهشگران­وصاحب‏نظران­را به خود جلب ‌کرده‌است. زیرا نزدیک به ۷۲ درصد از کاربران اینترنت دست­کم یکبار در ماه به­ صورت آنلاین به جستجوی کالاهای مختلف می‏پردازند. از سوی دیگر، عوامل درونی مانند نگرش‏ها، عادت‏ها و ادراکات، تمایل افراد به خرید اینترنتی را مورد تأثیر قرار می‏ دهد. از این رو نگرش مثبت مصرف‏ کنندگان در خصوص خرید اینترنتی، می‏تواند بقا و سودآوری فروشندگان اینترنتی در بازار رقابتی رافراهم کند(سوپرامنین^[۷]،۲۰۰۷؛۷۳).

یکی از عوامل مؤثر در تحلیل رفتار مصرف ­کننده آگاهی و پیش‌بینی رفتار مصرف­ کنندگان است. در واقع پیش‌بینی رفتار مصرف­ کنندگان نقش مهمی در تحلیل رفتار خرید مصرف­ کنندگان و تصمیم ­گیری آنان برای خرید دارد. رفتارمصرف­کننده عبارت است از تمایل فرد در بروز واکنش خاص نسبت به یک محصول یا یک فعالیت(الهی،۱۳۹۳؛۸۲ ).

در واقع جزء رفتاری مصرف ­کننده، تمایلات یا مقاصد افراد را از نشان دادن یک واکنش ارائه می­ کند . به عنوان مثال، بسیاری از مصرف­ کنندگان تمایل دارند، محصولات کنسرو شده را از خرده فروشی­هایی که به محل زندگی آن ها نزدیک­ترند یا تخفیف بیشتری می­ دهند خریداری کنند ، اما گوشت ، میوه و سبزیجات را از جای مطمئن­تر خریداری ‌می‌کنند. در واقع مصرف ­کننده می ­تواند تصمیم بگیرد که چه محصولی را از یک خرده فروش بخرد یا نخرد و شیوه رفتارش را نسبت به آن تغییر دهد. ولی ‌در مورد خود محصولات این حالت کمتر رخ می­دهد. به عبارت دیگر ، مصرف ­کننده یا محصولی را خریداری می­ کند یا نمی­کند و نمی­تواند رفتارش را نسبت به آن تنظیم کند (اعرابی،۱۳۹۲؛۶۵-۸۸).

عوامل تأثیرگذار خارجی بر رفتار مصرف ­کننده شامل جمعیت­شناختی ، اقتصادی، اجتماعی، موقعیتی و تکنولوژیکی هستند. عوامل داخلی ، از قبیل باورها و نگرش­ها، یادگیری­ها ، انگیزش و نیازها، شخصیت، ادراک و ارزش­ها ‌می‌باشد. سبک زندگی افراد بین عوامل داخلی و خارجی بر رفتار خرید مصرف ­کننده است. اگرچه عوامل خارجی بر رفتار خریداران یک تأثیر مهم و اساسی را دارند ، تاثیر عوامل داخلی کمتر از آن ها نیست (عزیزی، ۱۳۹۲؛۶۳-۸۹).