خارجی انتخاب بازارهای خارجی و در ادامه انتخاب روش ورود به این بازارهاست. شرکت ها بیش از پیش به اهمیت این موضوع پی می برند که برای موفقیت در این رقابت نفسگیر، باید به مکان درست، از راه درست و در زمان درست وارد شوند (حقیقی خواه، ۱۳۸۸).
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
انتخاب روش ورود یکی از مهم ترین و بحرانی ترین تصمیمات استراتژیک برای شرکت هایی است که به، دنبال توسعه و گسترش جهانی اند. ورود به بازار، یک تصمیم سازمانی است که به شرکت کمک می کند محصولات و خدمات خود را وارد بازارهای خارجی کند. یکی از دلایلی که بسیاری از شرکت ها در فرایند توسعه بین المللی شکست می خورند این است که تصمیم گیری مربوط به انتخاب استراتژی و روش ورود به بازارهای بین المللی شان ضعیف است. اگر شرکتی روش ضعیفی برای ورود به بازارهای بین المللی در مر حله اولیه توسعه بین المللی برگزیند، در آینده تهدیدی برای آینده ورود بازارهای بین المللی است. به هر حال یک روش درست برای ورود به بازارهای بین المللی وجود ندارد که بتوان آن را به عنوان یک انتخاب مناسب دانست (چوداری[۶]،۲۰۱۰).
در بین روشهای مختلف ورود، صادرات همواره بهترین وسیله برای شروع فعالیتهای بازاریابی در خارج از کشور بوده است. کشورهای مختلف، شرکتهای خود را به صادرات تشویق می کنند، زیرا این فعالیت مهم اشتغال را در داخل کشور آنها افزایش، وضعیت رقابتی را توسعه و درآمدهای ارزی خارجی را بهبود میبخشد(کیگان، ۱۳۸۰، ص۲۱۳).
صادرات هم چنین در سیستم مبادلات جهانی اهمیت دارد. این روش در ورود به بازارهای خارجی شرکتهای تولیدکننده کالا به خصوص در سطوح اولیه بین المللی سازی به طور گستردهای استفاده می شود. مدیرانی که به دنبال بازاریابی صادراتی هستند در ابتدا با تصمیماتی برای توسعه خارجیشان درگیر هستند. آنها برای ورود به بازارهای خارجی و انتخاب استراتژی صادراتی باید عوامل مرتبط با محصول، بازار و شرکت را مدنظر قرار دهند (کماکم[۷]،۲۰۱۰).
تحقیقات نشان می دهد که دستیابی محلی مطلوب به سرمایه گذاران و بانکها و داشتن رقبای داخلی که به طور افزایشی در خارج فعالیت می کنند، به طور مثبت با صادرات غیرمستقیم رابطه دارد در حالی که با صادرات مستقیم چنین رابطه ای یافت نمی شود. در واقع وقتی منابع مالی در محیط محلی در دسترس باشند، شرکت ها راحت تر می توانند از واسطه ها استفاده کنند، در نتیجه شرکت ها بیشتر سمت صادرات غیر مستقیم کشیده میشوند تا مستقیم (ترجسان[۸] و هسلز[۹]،۲۰۱۰).
هم چنین تحقیقات انجام شده در مورد کارایی شرکتها نشان می دهد که اگر شرکت کارا باشد استفاده از روش صادرات مستقیم بهتر است و اگر شرکت کارایی خوبی نداشته باشد استفاده از روشهای غیر مستقیم نسبت به روشهای مستقیم ارجحیت دارد. (زریهون[۱۰]،۲۰۱۱).
“وارن بایکلی” ۴۳ تحقیق مختلف را که در مورد رفتار صادراتی شرکتها انجام شده بود، مورد بررسی قرار داد و سه نتیجه مهم از آنها استخراج کرد. اول اینکه صادرات یک فرایند توسعهای است. این فرایند را میتوان به هفت مرحله مشخص تقسیم کرد.
دومین نتیجه گیری بایلکی آن است که احتمال اینکه شرکتی از یک مرحله به مرحله بعدی صعود کند به عوامل مختلفی بستگی دارد. مرحله دو به سه به نگرش مدیریت در مورد جذابیت صادرات و اعتماد بنفس شرکت در توانایی جهت رقابت در سطح بین المللی بستگی دارد.
سومین نتیجه گیری آن است که تعهد مهم ترین جنبه جهت گیری بین المللی شرکت میباشد. (کیگان، ۱۳۸۰، ص۲۱۳-۲۱۴)
شرکت هایی که دارای محصولات جدید و مبتکرانه هستند شانس بیشتری جهت موفقیت در بازارهای صادراتی دارند. با این حال مهم ترین عاملی که بر روی عملکرد صادراتی شرکت ها اثر می گذارد خصوصیات محصول نیست، بلکه ویژگی های شرکت است. در مطالعاتی که توسط” مگینس و لیتل” در مورد عوامل مؤثر در صادرات انجام گرفت، مشخص گردید که تعهد برای صادرات و تکنولوژی بالا اثر مثبت و قوی بر روی صادرات دارند و تأثیر این عوامل از خصوصیات محصول بیشتر است. (همان منبع)
تفاوت های اساسی بین صادرکنندگان مستقیم و واسطه ای منجر به نتایج مهمی درجریان تجارت می شود. واسطهها و صادرکنندگان مستقیم به نوسانات نرخ ارز، هم بر حسب ارزش کلی محموله و هم تعداد محصولات صادر شده، به اندازه قیمت ها و مقادیر به گونه متفاوت واکنش نشان می دهند (برنارد[۱۱]،۲۰۱۰).
صنعت مواد غذایی به عنوان یکی از بزرگترین صنایع درگیر در بازارهای جهانی شناخته می شود. در ایران صنعت مواد غذایی نیز به عنوان یکی از بزرگترین صنایع صادرات غیر نفتی شناخته می شود. بر اساس آمار وزارت صنایع ۱۴هزار واحد صنایع غذایی در کشور مشغول فعالیت هستند. از حیث تولید بعد از صنایع سنگین در رتبه دوم صنایع تولیدی کشور قرار دارد. که میزان تولیدات آن یک سوم تولیدات کشور است. بر اساس آمار سازمان تجارت جهانی ایران در بین صادر کنندگان مواد غذایی رتبه ۳۰ را کسب کرده است که با توجه ظرفیت و پتانسیل بالای کشور این جایگاه مناسب کشور نیست. هم چنین علی ایرانپور عضو کمیسیون کشاورزی، آب و منابع طبیعی مجلس شورای اسلامی بیان داشت که در سال اقتصاد مقاومتی، توسعه صادرات غیرنفتی با افزایش صادرات محصولات کشاورزی معنای اخص به خود می‌گیرد که صادرات صنعت صنایع غذایی، اولویت اول آن است. صنایع غذایی ایران صنعت نوپایی به شمار میرود. این صنعت در کشور ما می تواند با توجه به شرایط آب و هوایی و تنوع و کیفیت مطلوب کشاورزی و منابع آبی فراوان در ایران دارای اهمیت و مزایای فراوانی باشد.
بررسی و تحلیل آمار گمرک ایران نشان می‌دهد در سال ۱۳۹۲ سهم ارزش تجارت محصولات غذایی و کشاورزی کشور از کل ارزش تجارت غیرنفتی ایران به ۲۰٫۲۲ درصد رسید. همچنین سهم ارزش صادرات غذایی و کشاورزی از کل ارزش صادرات غیرنفتی با احتساب میعانات گازی و بدون احتساب نفت، گاز و تجارت چمدانی به ۱۲٫۵ درصد رسید. سهم ارزش صادرات غذایی و کشاورزی از صادرات واقعا غیرنفتی کشور (بدون احتساب میعانات گازی و محصولات پتروشیمی) در سال قبل به رقم ۲۵٫۲۳ درصد رسید. از سوی دیگر در سال قبل سهم ارزش واردات غذایی و کشاورزی کشور از کل واردات معادل ۲۶٫۷۳ درصد بوده است.همچنین در یک بررسی، ۱۰ محصول عمده صادرات غذایی و کشاورزی کشور در سال ۱۳۹۲ به شرح زیر می باشد: انواع پسته خندان (۷۰۶٫۳ میلیون دلار)، رب گوجه فرنگی (۱۶۹٫۹ میلیون دلار)، مغز پسته تازه یا خشک (۱۵۱٫۴ میلیون دلار)، ماست بجز فراورده‌های تعذیه کودکان شیرخوار (۱۴۴٫۷ میلیون دلار)، بستنی و سایر شربتهای یخ‌زده حتی دارای کاکائو (۱۴۰٫۹ میلیون دلار)، شیرینی همچنین شکلات سفید بدون کاکائو (۱۳۷٫۸ میلیون دلار)، تیزابی بی‌دانه انگور خشک کرده (۱۳۳٫۶ میلیون دلار)، هندوانه (۱۳۰٫۱ میلیون دلار)، بیسکویتهایی که به آنها مواد شیرین‌کننده افزوده‌اند (۱۲۷٫۲ میلیون دلار) و پنیر (۱۲۵٫۱ میلیون دلار)( زرگران،۹۳).
شرکت ها معمولا دامنهای از گزینه ها برای ورود به بازارهای بین المللی دارند. روشهای قراردادی مانند تولید تحت لیسانس و فرانچایزینگ و روشهای سرمایه گذاری مانند سرمایه گذاری مشترک یا شرکتهای فرعی در اکثر صنایع منطقی است. در صنعت مواد غذایی به خاطر طبیعت محصول، فرایند تولید و مواد اولیه، مدیران از روشهای صادراتی برای ورود استفاده کنند. به طور مثال یکی از شرکت های فعال در سطح شیرینی و شکلات که در سال ۹۱به عنوان صادرکننده نمونه برگزیده شد، برای عرضه محصولات خود در سطح بین الملل از نمایندگیهای مستقیم استفاده می کند.
هم چنین برخی کالاها را بنا به دلایلی نمی توان به برخی کشورها مستقیما وارد نمود. در نتیجه استفاده از روشهای صادرات غیر مستقیم می تواند جایگزین مناسبی برای ارائه محصولات به کشورها باشد بطور مثال مشکل صادرات مستقیم پسته ایران به امریکا هنوز حل نشدهاست. بنابر این برای داشتن یک بازار مناسب بهتر است روش های صادرات غیر مستقیم را در پیش رو گرفت.
با توجه به مطالب ذکر شده و جایگاه صنایع غذایی کشور و پتانسیل های این صنعت به دلیل موقعیت جغرافیایی کشور، شایسته است که وضعیت صادرات این صنعت بیشتر و علمی تر بررسی گردد. بدین ترتیب، مسئله ای که برای محقق ایجاد شده این است که با توجه عوامل مختلف مانند ویژگی های که محصول مورد نظر دارد و ویژگی هایی که خود شرکت داراست و با توجه به شرایط بازار مرتبط با شرکت شرکت های صنایع غذایی از چه استراتژی صادراتی استفاده کنند، مناسب است تا بتوانند محصولات خود را در بازار های بین المللی به فروش برسانند و جایگاه مناسب تری بین تولید کنندگان و صادر کنندگان صنایع غذایی کسب کنند.
بنابراین در این تحقیق مسئله، شناسایی عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی های صادراتی است و اینکه با توجه به عوامل تعیین شده و زمان بندی مناسب برای ورود، چه روشی را برگزیند.
۱٫۳٫ اهمیت و ضرورت موضوع:
در دهههای اخیر، ورود به بازارهای خارجی نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی ایفا کرده است. تصمیم گیری در خصوص انتخاب استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی، از یک سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوه های ورود و از سوی دیگر به علت تأثیرگذاری متغیرهای مختلف بر آن، کاری پیچیده و پویاست. علاوه بر این، به دلیل محدودیت های زمانی و منابع شرکت ها، بررسی کلیه متغیرها امکان پذیر نیست . از اینرو ضروریست متغیرهای استراتژیک تعیین کننده استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی شناسایی شوند(رضوانی و گل علیزاده،۱۳۹۰).
آشنایی با انواع روشهای ورود، مدیران را قادر میسازد تا با در نظر گرفتن شرایط شرکت و شرایط بیرون شرکت، بهترین روش ورود را برگزینند و به اهداف خود نایل گردند. در فرایند انتخاب روش ورود عوامل متعدی تأثیر گذارند که شناسایی آنها بسیار مهم است. به این دلیل تصمیم گیرندگان در مورد روش ورود به بازارهای خارجی باید با دقت کامل تمامی این عوامل را شناسایی و تأثیر آن را بر آینده شرکت خود مورد مطالعه قرار دهند تا از انتخاب روشهای نادرست اجتناب شود.
پیامدهای انتخاب روش ورود می تواند اثر قویی روی موفقیت شرکت داشته باشد. برای مثال یک روش ورود نامناسب می تواند فرصتها را کاهش دهندو انتخاب بازار اصلی را برای شرکت محدود کند و تلفات مالی بالا مانند از دست دادن کنترل بازار خارجی را منجر شود(چوداری،۲۰۱۰).
شرکتهای ایرانی نیز به کندی ولی در نهایت وارد بازارهای جهانی می شوند و تلاش می کنند که در آن به جایگاه شایسته خویش دست یابند. لذا شناسایی عوامل مؤثر بر انتخاب روش ورود، تقویت نقاط قوت خود با توجه به این عوامل و برطرف کردن نقاط ضعفشان در این چارچوب در موفقیت هرچه بیشتر آنان در عرصه بین المللی اهمیت فراوانی دارد(حقیقی خواه،۱۳۸۸).
از آنجایی که اکثر شرکتهای ایرانی از منابع و زیرساخت های لازم برای روشهای ورودی مانند سرمایه گذاری مستقیم خارجی، سرمایه گذاری مشترک و… برخوردار نیستند، بیشتر از روشها و استراتژی های صادراتی برای ورود به بازارهای خارجی استفاده می کنند.
یکی از انواع روش های ورود، صادرات است که اکثر شرکت ها از این روش برای ورود به بازار بین المللی استفاده می کنند و یا حداقل برای ورود اولیه به بازارهای جهانی از صادرات و روشهای آن استفاده می شود.. وقتی یک شرکت به صادرات متوسل می شود، هم می تواند از روشهای مستقیم در تجارت بین الملل استفاده کند و هم از روشهای غیر مستقیم(زریهون،۲۰۱۱). برای اینکه شرکت بتواند به طور مفید از صادرات استفاده کند باید از عواملی که بر صادرات تأثیر می گذارد اگاهی پیدا کند یا اینکه با توجه به عوامل در نظر گرفته شده چه نوع روشی را برگزیند، به طور مستقیم صادرات کند و درگیر فعالیت های بین المللی شود و یا به طور مستقیم درگیر نشود و از واسطه ها برای صادرات استفاده کند.
تصمیم برای صادر کننده بودن یک تصمیم ساده و بی اهمیت نیست. صادر کنندگان باید جوانب و عوامل مختلفی را برای ورود به بازارهای خارجی مد نظر قرار دهند.
با توجه مباحثی که در بیان مسئله ذکرشد و ازآنجایی که صنعت مواد غذایی تا حدودی یک صنعت سرمایه بر است،شرکتها به انتخاب روشهای پرهزینه برای ورود به بازارهای خارجی(سرمایه گذاری مشترک، سرمایه گذاری مستقیم و…) چندان تمایل نشان نمیدهند. هم چنین بسیاری از شرکتها ایرانی چندان تجربه بین المللی ندارند از روشهای کم ریسکتر مانند صادرات مستقیم و غیر مستقیم استفاده می کنند.
لذا ضروری به نظر می رسد عواملی که بر انتخاب روش مناسب صادراتی برای ورود به بازارها و ارائه محصولات تولیدی تأثیر گذارند مورد بررسی قرار گیرند. بنابراین در این تحقیق، عواملی که یک شرکت را تحت تأثیر قرارداه تا دست به صادرات مستقیم یا صادرات غیر مستقیم بزند را مورد بررسی قرار می دهیم.
۱٫۴٫ گزاره های تحقیق:
۱٫۴٫۱٫ هدف های تحقیق یا نتایج مورد انتظار:
هدف این تحقیق شناسایی و ارزیابی اثر عوامل محصول، شرکت و بازار بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم و غیر مستقیم) است.
۱٫۴٫۲٫ پرسش های اصلی و فرعی:
پرسش اصلی تحقیق:
چه عواملی بر انتخاب استراتژی های صادراتی (صادرات مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر می گذارد؟
۱٫۴٫۳ فرضیه های تحقیق:
فرضیه اصلی و فرضیه فرعی:
فرضیه اصلی۱: ویژگیهای محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی ۱٫۱) پیچیدگی محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی ۱٫۲) خدمات همراه محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی ۱٫۳) انطباق محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی ۱٫۴) عملکرد فعالیت های ترویجی بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی ۱٫۵) درجه آگاهی ازمحصول صادراتی یا نام تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه اصلی۲: ویژگیهای شرکت بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی۲٫۱) تمایلات مدیریت درباره اهداف رشد تجاری متمایز بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی۲٫۲) انتظارات مدیریت درباره سهم بازاریابی بین الملل برای دستیابی به اهداف تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی۲٫۳) تعهد مدیریت ارشد نسبت به بازاریابی بین الملل بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه اصلی۳: ویژگیهای بازار بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیرگذار است.
فرضیه فرعی۳٫۱) شرایط تقاضای بازار مانند ظرفیت تقاضا، بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
فرضیه فرعی۳٫۲)شرایط رقابتی بازار خارجی برای مثال تغییر پذیری رقابت، بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
۱٫۵٫ چارچوب کلان نظری تحقیق:
در این تحقیق عوامل مؤثر برانتخاب استراتژی های صادراتی به ۳ دسته عوامل تقسیم می شوند. محصول و شرکت و بازار میباشد. متغیرهای محصول و شرکت و بازار ، متغیرهای مستقل و استراتژی های صادراتی متغیرهای وابسته میباشند. با توجه به این توضیحات مدل مفهومی تحقیق به صورت زیر ترسیم می شود.
شکل ۱٫۱ مدل مفهومی تحقیق
